2-4-3- تاریخچه پیدایش فروشگاه های زنجیره ای در دنیا64
2-4-4- تاریخچه پیدایش فروشگاه های زنجیره ای در ایران66
2-4-5- فروشگاه زنجیره ای پروما69
2-4-6- جمع بندی صنعت مورد مطالعه70
2-5- پیشینه تحقیق70
2-5-1- سوابق تحقیقات داخلی70
2-5-2- سوابق تحقیقات خارجی75
2-6- جمع بندی80
فصل 3: روش تحقیق82
3-1- مقدمه82
3-2- روش تحقیق83
3-3- جامعه آماری85
3-4- نمونه آماری86
3-4-1- حجم نمونه آماری86
3-4-2- روش نمونه گیری87
3-5- ابزار گردآوری داده ها87
3-6- ویژگی های فنی ابزار گردآوری داده ها91
3-6-1- روایی91
3-6-2- پایایی92
3-7- روش تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات94
3-7-1- روش های آزمون آماری94
3-7-2- آزمون های برازندگی مدل کلی97
3-8- دلیل انتخاب روش لیزرل برای این مطالعه99
3-9- جمع بندی99
فصل 4: تجزیه و تحلیل داده ها100
4-1- مقدمه101
4-2- ویژگی های جمعیت شناختی اعضای نمونه102
4-2-1- جنسیت102
4-2-2- سن اعضای نمونه103
4-2-3- وضعیت تاهل105

4-2-4- سطح تحصیلات اعضای نمونه106
4-2-5- مشاغل اعضای نمونه107
4-2-6- حجم خرید ماهانه109
4-3- توصیف متغیر های تحقیق111
4-4- شاخص های توصیفی متغیر های تحقیق112
4-5- تحلیل عاملی سازه های تحقیق114
4-5-1- تحلیل عاملی تأییدی متغیر فروش حضوری115
4-5-2- تحلیل عاملی تأییدی متغیر پیشبرد فروش117
4-5-3- تحلیل عاملی تأییدی متغیر روابط عمومی119
4-5-4- تحلیل عاملی تأییدی متغیر بازاریابی مستقیم122
4-5-5- تحلیل عاملی تأییدی متغیر تبلیغات124
4-5-6- تحلیل عاملی تأییدی متغیر کیفیت درک شده127
4-5-7- تحلیل عاملی تأییدی متغیر وفاداری برند129
4-5-8- تحلیل عاملی تأییدی متغیر آگاهی از برند131
4-5-9- تحلیل عاملی تأییدی متغیر تداعی برند133
4-5-10- تحلیل عاملی تأییدی متغیر ارزش ویژه برند135
4-6- مدل ساختاری تحقیق137
4-7- آزمون های تکمیلی143
4-7-1- آزمون مقایسه میانگین دو جامعه143
4-7-2- آزمون تحلیل واریانس یک عامله145
4-8- جمع بندی151
فصل 5: نتیجه گیری و پیشنهادات151
5-1- مقدمه152
5-2- خلاصه ویژگی های جمعیت شناختی اعضای نمونه تحقیق153
5-3- تبیین یافته های مربوط به فرضیات تحقیق بر اساس ادبیات پژوهش154
5-3-1- فرضیه اول تحقیق و تبیین نتایج154

در این سایت فقط تکه هایی از این مطلب با شماره بندی انتهای صفحه درج می شود که ممکن است هنگام انتقال از فایل ورد به داخل سایت کلمات به هم بریزد یا شکل ها درج نشود

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

ولی برای دانلود فایل اصلی با فرمت ورد حاوی تمامی قسمت ها با منابع کامل

اینجا کلیک کنید

5-3-2- فرضیه دوم تحقیق و تبیین نتایج155
5-3-3- فرضیه سوم تحقیق و تبیین نتایج155
5-3-4- فرضیه چهارم تحقیق و تبیین نتایج155
5-3-5- فرضیه پنجم تحقیق و تبیین نتایج156
5-3-6- فرضیه ششم تحقیق و تبیین نتایج156
5-3-7- فرضیه هفتم تحقیق و تبیین نتایج157
5-3-8- فرضیه هشتم تحقیق و تبیین نتایج157
5-3-9- فرضیه نهم تحقیق و تبیین نتایج157
5-3-10- فرضیه دهم تحقیق و تبیین نتایج158
5-3-11- فرضیه یازدهم تحقیق و تبیین نتایج158
5-3-12- فرضیه دوازدهم تحقیق و تبیین نتایج159
5-3-13- فرضیه سیزدهم تحقیق و تبیین نتایج159
5-3-14- فرضیه چهاردهم تحقیق و تبیین نتایج159
5-3-15- فرضیه پانزدهم تحقیق و تبیین نتایج160
5-3-16- فرضیه شانزدهم تحقیق و تبیین نتایج160
5-3-17- فرضیه هفدهم تحقیق و تبیین نتایج160
5-3-18- فرضیه هجدهم تحقیق و تبیین نتایج161
5-3-19- فرضیه نوزدهم تحقیق و تبیین نتایج161
5-3-20- فرضیه بیستم تحقیق و تبیین نتایج161
5-3-21- فرضیه بیست و یکم تحقیق و تبیین نتایج162
5-3-22- فرضیه بیست و دوم تحقیق و تبیین نتایج162
5-3-23- فرضیه بیست و سوم تحقیق و تبیین نتایج163
5-3-24- فرضیه بیست و چهارم تحقیق و تبیین نتایج163
5-3-25- فرضیه اصلی تحقیق و تبیین نتایج164
5-4- یافته های پژوهش164
5-5- محدودیت های تحقیق173
5-6- ارائه پیشنهادها به مدیران فروشگاه مبتنی بر یافته های پژوهش174
5-7- توصیه به سایر پژوهشگران175
منابع و ماخذ تحقیق177
پیوست تحقیق186
فهرست جداول
جدول (2-1( انواع سازمان های خرده فروشی61
جدول (2-2) خلاصه تحقیقات داخلی71
جدول (2-3) خلاصه تحقیقات خارجی75
جدول (3-1) جدول سوالات مربوط به اطلاعات جمعیت شناختی88
جدول (3-2) صفات کیفی و ارزش های عددی گزینه های پرسشنامه89
جدول (3-3) منابع گویه های استفاده شده در پرسشنامه89
جدول (3-4) ضریب الفای کرونباخ برای سازه های پژوهش93
جدول (4-1( جنسیت اعضای نمونه102
جدول (4-2) سن اعضای نمونه103
جدول (4-3) وضعیت تاهل105
جدول (4-4) سطح تحصیلات106
جدول (4-5) شغل اعضای نمونه108
جدول (4-6( حجم خرید ماهانه اعضای نمونه110
جدول (4-7) توصیف آماری متغیر های تحقیق111
جدول (4-8) آزمون میانگین متغیر های تحقیق112
جدول (4-9) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر فروش حضوری117
جدول (4-10) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر پیشبرد فروش119
جدول (4-11) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر روابط عمومی122
جدول (4-12) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر بازاریابی مستقیم124
جدول (4-13) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر تبلیغات127
جدول (4-14) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر کیفیت درک شده129
جدول (4-15) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر وفاداری برند131
جدول (4-16) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر آگاهی از برند133
جدول (4-17) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر تداعی برند135
جدول (4-18) شاخص های برازش مدل اندازه گیری متغیر ارزش ویژه برند137
جدول (4-19) معادل متغیر های پژوهش در مدل های خروجی لیزرل137
جدول (4-20) شاخص های برازش مدل اصلی تحقیق139
جدول (4-21) خلاصه روابط ساختاری(نتایج آزمون فرضیات تحقیق)141
جدول (4-22) نتایج آزمون مقایسه میانگین دو جامعه جهت سنجش اثر جنسیت بر متغیرهای تحقیق144
جدول (4-23) نتایج آزمون مقایسه میانگین دو جامعه جهت سنجش اثر وضعیت تاهل بر متغیرهای تحقیق145
جدول (4-24( نتایج آزمون واریانس یک عامله جهت سنجش اثرطبقات سنی مختلف بر متغیرهای تحقیق147
جدول (4-25( نتایج آزمون واریانس یک عامله جهت سنجش اثر سطح تحصیلات بر متغیرهای تحقیق148
جدول (4-26( نتایج آزمون واریانس یک عامله جهت سنجش اثر سطح مشاغل بر متغیرهای تحقیق149
جدول (4-27( نتایج آزمون واریانس یک عامله جهت سنجش اثر سطح حجم خرید ماهانه بر متغیرهای تحقیق150
جدول (5-1) میزان اثر غیر مستقیم متغیرها167
جدول (5-2) رتبه بندی مسیرهای اثرگذار بر ارزش ویژه برند فروشگاه پروما169
فهرست اشکال
شکل (1-1) مدل مفهومی تحقیق28
شکل (2-1) مدل کلر57
شکل (2-2) مدل ارزش ویژه برند کاپفرر از دیدگاه مصرف کننده (کاپفرر ، 1992)58
شکل (2-3) مدل ارزش ویژه برند آکر از دیدگاه مصرف کننده (آکر ، 1991)59
شکل (4-1) مدل اندازه گیری متغیر فروش حضوری در حالت تخمین استاندارد116
شکل (4-2) مدل اندازه گیری متغیر فروش حضوری در حالت معناداری116
شکل (4-3) مدل اندازه گیری متغیر پیشبرد فروش در حالت تخمین استاندارد118
شکل (4-4) مدل اندازه گیری متغیر پیشبرد فروش در حالت معناداری118
شکل (4-5( مدل اندازه گیری متغیر روابط عمومی در حالت تخمین استاندارد120
شکل (4-6) مدل اندازه گیری متغیر روابط عمومی در حالت معناداری121
شکل (4-7) مدل اندازه گیری متغیر بازاریابی مستقیم در حالت تخمین استاندارد122
شکل (4-8) مدل اندازه گیری متغیر بازاریابی مستقیم در حالت معناداری123
شکل (4-9) مدل اندازه گیری متغیر تبلیغات در حالت تخمین استاندارد125
شکل (4-10) مدل اندازه گیری متغیر تبلیغات در حالت معناداری126
شکل (4-11) مدل اندازه گیری متغیرکیفیت درک شده در حالت تخمین استاندارد127
شکل (4-12) مدل اندازه گیری متغیر کیفیت درک شده در حالت معناداری128
شکل (4-13) مدل اندازه گیری متغیروفاداری برند در حالت تخمین استاندارد129
شکل (4-14) مدل اندازه گیری متغیر وفاداری برند در حالت معناداری130
شکل (4-15) مدل اندازه گیری متغیر آگاهی از برند در حالت تخمین استاندارد131
شکل (4-16) مدل اندازه گیری متغیر آگاهی از برند در حالت معناداری132
شکل (4-17) مدل اندازه گیری متغیر تداعی برند در حالت تخمین استاندارد133
شکل (4-18) مدل اندازه گیری متغیر تداعی برند در حالت معناداری134
شکل (4-19) مدل اندازه گیری متغیر ارزش ویژه برند در حالت تخمین استاندارد135
شکل (4-20) مدل اندازه گیری متغیر ارزش ویژه برند در حالت معناداری136
شکل (4-21) مدل پایه درحالت استاندارد138
شکل (4-22) مدل پایه آزمون فرضیه ها(T-value)140
شکل (5-1( مسیرهای تحلیلی به همراه ضرایب به دست آمده در مدل کلی تحقیق166

فهرست نمودارها
نمودار1-4) مقایسه فراوانی مردان و زنان شرکت کننده در مطالعه104
نمودار 2-4) مقایسه فراوانی اعضای نمونه در گروه های سنی106
نمود3-4) مقایسه فراوانی اعضای نمونه از نظر وضعیت تاهل107
نمودار4-4) مقایسه فراوانی اعضای نمونه از نظر سطح تحصیلات108
نمودار5-4) مقایسه فراوانی اعضای نمونه از نظر شغل 110
نمودار6-4) مقایسه فراوانی اعضای نمونه از نظر حجم خرید ماهانه 111
کلیات تحقیق
مقدمه
در عصر حاضر با توجه به تاسیس فروشگاه های خرده فروشی و مراکز خرید بزرگ خصوصی رقابت شدیدی بین فعالان صنعت خرده فروشی در جریان است.امروزه مراکز خرید برای جذب مشتریان با هم به رقابت می پردازند،مرکز خریدی که باعث رضایت بیشتر مصرف کنندگان شود در این رقابت برنده خواهد شد(کورویلا و جوشی1 ، 2010). براساس نظر محققین برند ، برند های خرده فروشی نوعا حساسیت بیشتری در مقایسه با برند های محصولات دارند ( آیلاوادی و کلر2 ، 2004).
با توجه به اینکه برند می تواند قلب و روح مخاطب خود را تسخیر نماید و در دنیای امروزی که بازارها مملو از محصولاتی هستند که از لحاظ فیزیکی تفاوت چندانی با هم ندارند،خلق یک برند می تواند تمایز چشمگیری ایجاد کند(لویس و لومبارت3 ، 2010).برند گذاری میتوان به طور خاص در خرده فروشی مهم باشد و ماهیتی رقابتی ایجاد کند(وبودا،برنارد و هلسیگ4 ،2009).
ارزش ویژه برند غالباً به عنوان ارزشی که یک برند به محصول می دهد توصیف شده است.عموماً ارزش ویژه برند ناشی از کلیه فعالیت هایی است که برای فروش برند صورت میگیرد. بنابراین میتوان آن را بر مبنای فعالیتهای بازاریابی برای برند مورد نظر نیز بررسی نمود.
از عوامل مهم برای ایجاد و تقویت ارزش ویژه برند فعالیت های بازاریابی هستند . ارزش ویژه برند حاصل سرمایه گذاری است که در فعالیت ها ی بازاریابی درگذشته صورت گرفته است . شرکت ها از طریق فعالیت های بازاریابی مصرف کنندگان را از برند آگاه ساخته و تصویر مطلوبی از برند در ذهن آنها ایجاد می کنند (ون ریل و همکاران5 ، 2005). آمیخته ترفیع به عنوان یکی از اجزای مهم آمیخته بازاریابی می باشد و موفقیت یا عدم موفقیت بسیاری از سازمان ها و شرکتها در گرو فعالیتهای ترفیعی و ترویجی آن هاست و شرکت ها هر ساله بودجه بیشتری را برای فعالیت های ترفیعی خود تصویب می نمایند. بسیاری از مدیران صنعت خرده فروشی بدون در نظر گرفتن اثر بخشی عوامل ترفیعی هزینه های گزافی را به سازمان خود متحمل می کنند در صورتیکه با در نظر گرفتن اثر بخشی عوامل ترفیعی بر ارزش ویژه برند فروشگاه یا مرکز خرید خود میتوانند ترکیب موثرتری از فالیت های ترفیعی و ترویجی را انتخاب و اجرا کنند. از همین رو در این تحقیق پژوهشگر بر آنست تا تاثیر عناصر آمیخته ترفیع را بر ارزش ویژه برند بسنجد و با پیشنهاد ترکیب فعالیت ترفیعی مناسب مدیران فروشگاه پروما تهران را در بالا بردن ارزش ویژه برند این فروشگاه یاری رساند.
بیان مساله
تحقیقات در حوزه برند خصوصا ارزش ویژه برند از دو منظر کسب و کار (بنگاه اقتصادی) و مصرف کننده که عمدتا در بازارهای مصرفی (B2C) می باشد ، انجام گرفته است. محققان حوزه برند به خصوص آکر و کلر در تحقیقات اخیر خود بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان (CBBE6) تاکید داشته اند.
همچنین در محیط رقابتی و متغیر امروزی، شرکت ها به منظور حفظ روابط سودآور با مشتریان، ناگزیر به استفاده از روشهای متنوع و نوین ارتباطی هستند. تبلیغات رسانه ای، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و ابزارهای ارتقای فروش، ازجمله روشهای ارتباطی بازاریابی هستند که برای موفقیت سازمان از طریق یک سیستم، باید به طور مؤثر یکپارچه شوند.
از طرف دیگر در صنعت خدمات به ویژه بازارهای خرده فروشی تحولات گسترده ای در سالهای اخیر در سطح دنیا و کشور ما بوجود آمده است. تغییر در نوع خرده فروشی و روند رو به گسترش خرده فروشی های بزرگ و زنجیره ای در همه جا از جمله در شهر بزرگ تهران قابل مشاهده است. رقابت فشرده در این خرده فروشی ها ، برند سازی و دستیابی به ارزش ویژه برند بالاتر برای مدیران خرده فروشی ها یک هدف استراتژیک به شمار میرود.
با وجود مطالعات انجام گرفته در حوزه برند ، از یک سو مطالعات بسیار اندکی در حوزه ارزش ویژه برند از دیدگاه مشتریان در ایران به خصوص در صنعت خرده فروشی انجام پذیرفته ، از سوی دیگر تلاشی جهت بررسی تاثیر عناصر آمیخته ترفیع بر ارزش ویژه برند در صنعت خرده فروشی از طرف محققان تا به امروز در ایران صورت نگرفته است.همچنین لزوم استفاده از ابزارهای نوین بازاریابی به ویژه در حوزه ترفیع و ارتباطات منسجم بازاریابی که کمتر در فروشگاه های خرده فروشی در ایران مورد استفاده قرار گرفته نیاز به بررسی و واکاوی تاثیر عناصر ترفیع در صنعت خرده فروشی را تشدید می کند.
از اینرو تحقیق پیش رو سعی بر این دار تا اثر عناصر آمیخته ترفیع بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان در صنعت خرده فروشی را بسنجد و جهت نیل به این هدف با انتخاب مشتریان فروشگاه های زنجیره ای پروما شهر تهران به عنوان جامعه آماری امید دارد نتایج بسیار ارزنده ای در حوزه برند سازی واشاعه آن در فروشگاه های خرده فروشی ایران بدست آورد.
اهمیت و ضرورت تحقیق
ارزش ویژه برند غالباً به عنوان ارزشی که یک برند به محصول می دهد توصیف شده است. عموماً ارزش ویژه برند ناشی از کلیه فعالیتهایی است که برای فروش برند صورت میگیرد. بنابراین میتوان آن را بر مبنای فعالیتهای بازاریابی برای برند مورد نظر نیز بررسی نمود. کلر ارزش ویژه برند از دیدگاه مشتری را واکنش مشتری به استراتژیهای بازاریابی، هنگامی که مشتریان از برند های متنوعی آگاهی دارند، می داند (کلر7 ، 2001).
در واقع امروزه اعتقاد بر این است که توجه بیشتری به برندها و محصولات از دید سیستمی مورد نیاز است تا مدیران بازاریابی بتوانند با ترکیب آمیخته بازاریابی مناسب، به خلق ارزش برای برند بپردازند و بر تصمیم گیری خریداران اثر بگذارند (شوکر8 و همکاران ، 1994 ).
با این حال در ادبیات بازاریابی کشور نسبت به اهمیت ارزش ویژه برند در انتخاب فروشگاه های خرده فروشی از سوی مشتریان، مطالعات کمی صورت گرفته است وآن قسمتی از تحقیقات هم که این موضوع را مورد بررسی و مطالعه قرار داده اند به نقش عناصر آمیخته ترفیع به عنوان یک منبع ایجاد ارزش مستقلا توجه نکرده اند.در صورت توجه و بکارگیری ترکیبی مناسب از آمیخته ترفیع ، فروشگاه های خرده فروشی مانند صنایع دیگر قادر خواهند بود در بازار رقابتی امروز بر آگاهی ، وفاداری و درک مشتریان از برند خود تاثیر بگذارند و با جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی باعث سود آوری و افزایش فروش بواسطه این سرمایه ارزشمند یعنی مشتریان ، شوند. بنابراین بررسی های آماری برای آزمون اثرات آمیخته ترفیع بر ارزش ویژه برند در صنعت خرده فروشی بیش از پیش مورد نیاز است .
در عین حال عدم مطالعه و بررسی ارزش ویژه برند و اثر فعالیتهای بازاریابی بر آن، باعث می شود تا تصمیم گیری بر ترکیب سرمایه گذاری، با ریسک بیشتری همراه بوده و اثربخشی آن نیز کاهش یابد (کلر ، 1993). همچنین بالا رفتن ارزش ویژه یک برند باعث افزایش وفاداری، افزایش تمایل مشتریان به پرداخت قیمتهای بیشتر، افزایش تمایل به خرید، افزایش کارایی ارتباطات بازاریابی، افزایش کشش مشتریان نسبت به نوسانات قیمتی و کاهش آسیب پذیری نسبت به فعالیتهای بازاریابی رقبا میشود (باروایز9 ، 1994 و 1993 ).
بر این اساس بررسی و سنجش ارزش ویژه برند فروشگاه پروما از دیدگاه مصرف کنندگان می تواند به صورت راهنما و معیاری، فعالیتهای این شرکت را در جهت ایجاد یک برند قویتر هدایت و ارزیابی کند. بنابراین انجام پژوهشی که بتواند تاثیر عناصر آمیخته ترفیع را بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان در صنعت خرده روشی بررسی و ارزیابی کند کاملاً ضروری به نظر می رسد.
اهداف تحقیق
هدف اصلی: سنجش میزان تاثیر آمیخته ترفیع بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران
اهداف فرعی این تحقیق عبارتند از:
-تاثیر پیشبرد فروش بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران
-تاثیر روابط عمومی بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران
-تاثیر بازاریابی مستقیم بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران
-تاثیر تبلیغات بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران
-تاثیر فروش حضوری بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران
سوالات تحقیق
سوال اصلی این تحقیق عبارت است از:
آیا آمیخته ترفیع بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران تاثیر دارد؟
و سوال فرعی تحقیق عبارتند از:
-آیا پیشبرد فروش بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران تاثیر دارد؟
-آیا روابط عمومی بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران تاثیر دارد؟
-آیا بازاریابی مستقیم بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران تاثیر دارد؟
-آیا تبلیغات بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران تاثیر دارد؟
-آیا فروش حضوری بر ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کنندگان فروشگاه پروما در شهر تهران تاثیر دارد؟
فرضیات تحقیق
با توجه به اهداف تعیین شده برای این تحقیق می توان فرضیه های تحقیق را به شرح زیر بیان نمود:
فرضیه اصلی: آمیخته ترفیع بر ارزش ویژه برند فروشگاه پروما از دیدگاه مصرف کنندگان تاثیر دارد.
فرضیه های فرعی تحقیق عبارت است از :
پیشبرد فروش بر کیفیت درک شده از فروشگاه پروما تاثیر دارد
پیشبرد فروش بر وفاداری به برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
پیشبرد فروش بر آگاهی از برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
پیشبرد فروش بر تداعی برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
روابط عمومی بر کیفیت درک شده از فروشگاه پروما تاثیر دارد.
روابط عمومی بر وفاداری به برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
روابط عمومی بر آگاهی از برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
روابط عمومی بر تداعی برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
بازاریابی مستقیم بر کیفیت درک شده از فروشگاه پروما تاثیر دارد.
بازاریابی مستقیم بر وفاداری به برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
بازاریابی مستقیم بر آگاهی از برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
بازاریابی مستقیم بر تداعی برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
تبلیغات بر کیفیت درک شده از فروشگاه پروما تاثیر دارد.
تبلیغات بر وفاداری به برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
تبلیغات بر آگاهی از برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
تبلیغات بر تداعی برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
فروش حضوری بر کیفیت درک شده از فروشگاه پروما تاثیر دارد.
فروش حضوری بر وفاداری به برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
فروش حضوری بر آگاهی از برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
فروش حضوری بر تداعی برند فروشگاه پروما تاثیر دارد.
کیفیت درک شده از فروشگاه پروما بر ارزش ویژه برند آن فروشگاه تاثیر دارد.
وفاداری به برند فروشگاه پروما بر ارزش ویژه برند آن فروشگاه تاثیر دارد.
تداعی برند فروشگاه پروما بر ارزش ویژه برند آن فروشگاه تاثیر دارد .
آگاهی از برند فروشگاه پروما بر ارزش ویژه برند آن فروشگاه تاثیر دارد
روش تحقیق از نظر شیوه انجام تحقیق
به طور کلی روش های تحقیق را میتوان با توجه به دو ملاک تقسیم بندی کرد، هدف تحقیق و نحوه گردآوری داده ها. بر اساس اهداف تحقیق، این تحقیق از نوع تحقیقات کاربردی می باشد زیرا می تواند مورد استفاده سازمانی خاص قرار بگیرد و بر اساس شیوه گردآوری اطلاعات توصیفی- پیمایشی است، زیرا که مطالعه در زمان حال صورت می گیرد ولی مربوط به اتفاقاتی است که در گذشته روی داده است.
جامعه آماری پژوهش و ابزار سنجش
جامعه آماری در این تحقیق تمامی مراجعین به فروشگاه زنجیره ای پروما در شهر تهران می باشد که حداقل یکبار خرید کرده اند. در این تحقیق با استفاده از مطالعات کتابخانه ای چهارچوب مفهومی موضوع به دست آمد و سپس ابزار پرسشنامه برای گردآوری اطلاعات استفاده شد. در این تحقیق برای سنجش روایی پرسشنامه، از روایی محتوا ، ضمن آنکه برای بررسی پایایی پرسشنامه ها از ضریب آلفای کرونباخ بهره می بریم.
قلمرو تحقیق
قلمرو زمانی تحقیق پاییز 1392می باشد و قلمرو مکانی تحقیق فروشگاه پروما در شهر تهران است.
تعریف روش های مورد نظر برای تجزیه و تحلیل داده ها وآزمون فرضیه ها:
برای تجزیه و تحلیل داده ها در این تحقیق از نرم افزار SPSSو همچنین لیزرل و تکنیک آماری معادلات ساختاری (SEM)بهره گرفته ایم تا از این طریق ارتباط علی بین معیارهای مدل مشخص شده و راهکارهای صحیح ومناسب را تدوین نمود.
چهارچوب نظری تحقیق
چهار چوب نظری بیانی است که کل پژوهش بر آن استوار می شود .این چهارچوب شبکه ای است منطقی،توصیفی و پرورده ،مشتمل بر روابط موجود میان متغییر هایی که در پی اجرای فرایند هایی چون مصاحبه، مشاهده، و بررسی پیشینه تحقیق شناسایی شده اند. چهارچوب نظری روابط میان متغیر ها را روشن می کند.نظریه هایی که مبانی این روابط هستند می پروراند ونیز ماهیت وجهت این روابط را توصیف می کند .همان گونه که بررسی پیشینه مبانی چهارچوب نظری را تشکیل می دهد ، یک چهارچوب نظری خوب نیز در جای خود مبانی منطقی لازم برای تدوین فرضیه های آزمون پذیر را فراهم می آورد. صداقت و همکاران در پژوهشی در سال 2012 تاثیر عناصر آمیخته ترفیع را بر روی ارزش ویژه برند در ارتباط با محصولات سامسونگ مورد بررسی قرار دادند.

مدل مفهومی تحقیق
منبع: (صداقت و همکاران10 ،2012)
متغیر های تحقیق
متغیر های مستقل
متغیر مستقل یک ویژگی و خصوصیت است که بعد از انتخاب توسط محقق در آن دخالت یا دستکاری می.شود و مقادیری را می پذیرد تا تاثیرش بر روی متغیر وابسته مشاهده شود.(خاکی،1379،ص167)متغیرهای مستقل این تحقیق عبارت است از : اجزای آمیخته ترفیع می باشد و عبارتند از پیشبرد فروش ، روابط عمومی ،بازاریابی مستقیم ، تبلیغات و فروش حضوری
متغیرهای میانجی وابسته
متغیر های میانجی وابسته این تحقیق عبارت است از : کیفیت درک شده، وفاداری به برند و آگاهی از برند و تداعی با برند
متغیر های وابسته نهایی
متغیر وابسته نهایی ،متغیری است که هدف محقق تشریح یا پیش بینی تغییر پذیری در آن است به عبارت دیگر یک متغیر اصلی است که در قالب یک مساله برای تحقیق مورد بررسی قرار می گیرد.با تجزیه وتحلیل متغیر وابسته، باشناسایی عوامل موثر بر آن، می توان پاسخ ها یا راه حل هایی را برای مساله شناخت.(خاکی،1387،ص166) در این تحقیق ارزش ویژه برند به عنوان متغیر وابسته در نظر گرفته شده است.
تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرها
در این تحقیق سه دسته متغیر وجود دارد . متغیرهای مستقل که اجزای آمیخته ترفیع می باشند و عبارتند از پیشبرد فروش ، روابط عمومی ،بازاریابی مستقیم ، تبلیغات و فروش حضوری ؛ اجزای ارزش ویژه برند که متغیر های میانجی وابسته هستند و عبارتند از کیفیت درک شده، وفاداری به برند و آگاهی از برند و تداعی با برندو ارزش ویژه برند که متغیر وابسته نهایی است.
آمیخته ترفیع11 : مجموعه ای از ابزار است که توسط یک کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد تا بتواند در جهت منافعی که محصولات و یا خدماتش به مشتریان می دهد ، ارتباطی موثر برقرار کند. پنج بعد اصلی آمیخته ترفیع عبارتست از پیشبرد فروش ، روابط عمومی ،بازاریابی مستقیم ، تبلیغات و فروش حضوری (گیلبرت12 ، 2008).
پیشبرد فروش13 : پیشبرد فروش شامل محرک های کوتاه مدت برای تشویق به خرید یا فروش محصول و خدمات سازمان است که دراصل، فعالیتهای بازاریابی مختلف یک سازمان در ارتباط با مشتریان را دربرمیگیرد ( بلچ14 ، 2004).
تبلیغات15 : عبارت است از برقراری هرگونه ارتباط غیرشخصی با مخاطبان و انتقال پیام از طریق رسانه های مختلف، به منظور ترویج و ارائه ی محصول، خدمات یا ایده (باراسینگتون16 ، 2000).
روابط عمومی17 : قالبی از مدیریت ارتباطات می باشد که در جستجوی تاثیر گذاری بر روی تصویر یک سازمان ، خدمات و محصولاتش است . روابط عمومی اغلب بر روی ارتباط مثبت با ابعاد یک کسب و کار متمرکز است(فیسک18 ، 1980).
بازاریابی مستقیم19 : عبارتست از یک سیستم بازاریابی تعاملی که با استفاده از یک یا چند رسانه تبلیغاتی بر روی یک پاسخ قابل اندازه گیری و یا یک معامله در هر مکانی تاثیر می گذارد( کاتلر20 ، 2001) .
فروش حضوری21 : روند کمک و متقاعد کردن یک یا چند مشتری برای خرید کالا یا خدمات یا کار کردن بر روی هر ایده ای واسطه استفاده از یک معرفی شفاهی ( گیلبرت ، 2008 ).
کیفیت درک شده22 : کیفیت درک شده جزیی از ارزش ویژه برند و به عنوان قضاوت ذهنی مشتری نسبت به نحوه عملکرد یک محصول است. کیفیت درک شده نوعی نگرش است که با رضایت مصرف کننده در ارتباط بوده و از مقایسه انتظارات مشتری با درک عملکرد آن نشات می گیرد و از طریق فراهم کردن دلیلی برای متقاعد کردن مشتریان به خرید و متمایز شدن از سایر برندها ، برای مشتریان ارزش می آورد(راولی23، 1998).
وفاداری به برند24 : وفاداری به برند را میتوان به عنوان میزانی که مشتری نسبت به یک برند نگرش مثبت دارد، میزان پایبندی او به نام و نشان تجاری مزبور و قصد ادامه خرید در آینده تعریف کرد( بیرلی25 و همکاران ، 2004 ).
آگاهی از برند26 : آگاهی از برند را می توان توانایی مصرف کننده در شناسایی یا به خاطر آوردن یک برند در یک طبقه محصول مشخص تعریف کرد ( آکر27 ، 1991 ).
تداعی با برند28 : تداعی، یک ارزش و احساسی در مورد برندها ایجاد می نماید، که آنها را از سایر برندها متمایز مینماید. همچنین مصرف کننده یک نشانی از محصولی که خریداری می نماید یا درخانواده خود مصرف می نماید در حافظه خود ذخیره می نماید که الزاماً اسم آن محصول نیست و می تواند شامل شکل بسته بندی، طراحی یا عکسهای خاص و یا هر چیز دیگر که می تواند در انسان تداعی شود( گیل29 ، 2007 )
ارزش ویژه برند30 : مفهوم ارزش ویژه برند غالباً به عنوان ارزشی که یک برند به محصول می دهد و به عنوان یک شاخص کلیدی تعیین وضعیت سلامت برندکه بازبینی مداوم آن به عنوان مرحله ای مهم در مدیریت موثر برند است، توصیف شده است( کلر ، 2001 ).
ادبیات تحقیق

مقدمه
در یک بازار پویا کوشش دستگاههای بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می گردد، بازاریابی وارد عمل می شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی ، مصرف کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می نماید .
از سوی دیگر ارزش ویژه برند مزایای بسیاری برای شرکت ها و تولید کنندگان دارد، به عنوان مثال اگر برندی از ارزش ویژه بالایی برخوردار باشد در این صورت مصرف کننده هدف رفتار مثبتی نسبت به برند خواهد داشت که در نتیجه حاضر است قیمت بالایی برای محصول یا خدمت خود پرداخت کند، خرید خود را تکرار نماید، تبلیغات دهان به دهان برای محصول انجام دهد (کیم و هون31 ، 2010).
فروشگاه های خرده فروشی که پل اصلی بین تولید کننده و مصرف کننده می باشد(اسماعیل پور 1384، ص.263) همسو با دیگر شرکت ها سعی در بالا بردن ارزش ویژه برند خود دارند و در این راستا از فعالیت های بازاریابی بویژه ابزارهای ترفیعی و ترویجی استفاده می کنند .
مفاهیم تحقیق
آمیخته ترفیع32 و ابعاد آن
وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می گردد ، بازاریابی وارد عمل می شودو با استفاده از ابزارهای ترفیعی ، مصرف کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می نماید . ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف کننده ارتباط برقرار می کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی ، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم او را به خرید محصول تشویق میکند(کاتلر، ( 1991.
پیشبرد فروش33
یکی دیگر از اجزای آمیخته ترفیع پیشبرد فروش است که شامل محرک ها و مشوق های کوتاه مدت برای تشویق به خرید یا فروش یک محصول یا خدمت است. پیشبرد فروش شامل انواع گسترده ای از ابزار ترفیعی است که برای برانگیختن واکنش های قوی تر یا سریع تر بازار طراحی شده است. این ابزار موارد زیر را شامل می شود.
1- تشویق مصرف کنندگان با ابزاری مانند نمونه ها، کوپن های تخفیفی، بازپرداخت های تخفیفی از طرف کارخانه به خریداران، حراج، کاهش قیمت ها، جایزه های برای خرید محصول، تمبرهای تجاری و نمایش محصول.
2- ترفیع تجاری با ابزاری مانند تخفیف های خرید به خرده فروشان، محصولات رایگان برای خرده فروشان، بازپرداخت های تخفیفی به خرده فروشان برای حمایت آن ها از محصول ،آگهی های تعاونی و مسابقه های فروش برای عاملان فروش
3- تشویق فروشندگان با ابزاری مانند انعام ها و مسابقه ها.
بیشتر سازمان ها از جمله تولیدکنندگان ،توزیع کنندگان، خرده فروشان، انجمن های بازرگانی و موسسات غیرانتفاعی می توانند از ابزار پیشبرد فروش استفاده کنند. هزینه پیشبرد فروش در ایران به سرعت در حال افزایش است و بسیاری از شرکت ها و سازمان های تجاری و غیرتجاری برای جلب نظر خریداران و تشویق و ترغیب آنان به خرید از این ابزار استفاده می کنند. برخی از ابزار پیشبرد فروش برای ایجاد مشتری است که شامل یک پیام فروش به همرا فرایندی برای ایجاد تقاضای درازمدت مصرف کنندگان به جای تغییر خرید یک مارک به طور موقت است. این فرایند شامل ارایه نمونه های محصول، کوپن های تخفیفی و جایزه برای خرید محصول است. دیگر ابزار پیشبرد فروش که برای ایجاد مشتری نیستند عبارتند از : بسته های بزرگتر شامل چند عدد از محصول با قیمت پایین تر، اعطای جایزه به مشتریان که این جوایز به خرید محصول ارتباط ندارد، قرعه کشی ها ،مسابقه ها، بازپرداخت های تخفیفی از طرف کارخانه به خریداران و تخفیف های تجاری. ابزار پیشبرد فروشی که مشتری ایجاد می کنند به دلیل تاثیرات درازمدتشان مطلوب ترند. در بسیاری از موارد پیشبرد فروش همراه با آگهی یا فروش حضوری مورد استفاده قرار می گیرد. برای مثال ابزار پیشبرد فروش باید عموما آگهی شوند تا مردم از آن ها اطلاع یابند. این ابزار بر هیجان و قدرت کشش آگهی ها می افزایند.
برای استفاده از پیشبرد فروش شرکت باید اهداف خود را تعیین کند، ابزار پیشبرد فروش را انتخاب نماید، برنامه ای را توسعه دهد، آن را قبلا آزمایش کرده، سپس اجرا و کنترل کند و در نهایت نتایج آن را مورد ارزیابی قرار دهد. اهداف پیشبرد فروش بر مبنای اهداف بازاریابی محصول تعیین می شود و با توجه به نوع بازار هدف متغیر خواهد بود. در مورد مصرف کنندگان ، اهداف شامل جلب بیشتر آن ها برای خریدن مقادیر بیشتری از محصول، تشویق خریدهای آزمایشی کسانی که محصول را مصرف نمی کنند و جلب نظر کسانی است که محصولات رقبا را می خرند. در مورد خرده فروشان اهداف شامل تشویق آن ها به عرضه محصولات جدید و داشتن موجودی بیشتر، آگهی محلی محصول، اختصاص دادن قفسه های بیشتر به محصول و پیش خرید محصول است. در مورد نیروی فروش ، اهداف شامل به دست آوردن حمایت بیشتر برای محصولات موجود یا جدید و تشویق آن ها به یافتن خریداران جدید است(روستا و همکاران،1388، 346).
روابط عمومی34
روابط عمومی ابزار بدون هزینه آمیخته پیشبرد است و از ویژگی هایی مانند خلاقیت، خلع سلاح کردن خریداران(تماس با مشتریان احتمالی، یعنی همان کسانی که از دست فروشندگان و تبلیغات فرار می کنند) و ایجاد پروژه های همگانی و پر هیاهو، بهره می برند. هدف این ابزار به دست آوردن یک تصور مطلوب از شرکت در بین مصرف کنندگان بالفعل و بالقوه شرکت است و بازخورد آن بسیار کم است.این عامل در آمیخته ترفیع همه ابزار ارتباطی را در بر می گیرد که می توانند پیامی را به مخاطبان هدف برساند. این ابزار را می توان به پنج گروه بخشبندی کرد:
– تبلیغات
– پیشبرد فروش
– روابط عمومی
– نیروی فروش
– بازار یابی مستقیم (فروش حضوری) (کاتلر،1385،ص251).
ارایه تعریفی از روابط عمومی که قابل قبول برای همه باشد کار آسانی نیست تاکنون در تعریف روابط عمومی در کتاب ها، مجلات، مقالات و جزوات درسی مطالب و عبارات مختلفی آمده است. اسکات کاتلیپ35 در کتاب مشهور خود به نام روابط عمومی اثربخش آن را این گونه شرح می دهد: روابط عمومی کوشش برنامه ریزی شده برای نفوذ در افکار عمومی از طریق کار و عمل قابل قبول و ارتباط دوجانبه است. در یک بیان ساده می توان گفت که روابط عمومی در سازمان ها عبارت است از : کلیه راه ها و روش ها برای ایجاد ، حفظ و تداوم ارتباط با عموم جامعه برای شناساندن سازمان و افراد درون سازمان که در این میان از رسانه ها و وسایل ارتباطی برای بهبود این ارتباط استفاده می گردد. نقش روابط عمومی و حیطه فعالیت آن بر هیچ کس پوشیده نیست. سازمان ها برای رسیدن به اهداف و حفظ پویایی حیات خود، نیازمند تعامل با مخاطبین در درون و بیرون سازمان هستند. با توجه به موارد ذکر شده در بالا می توان گفت که روابط عمومی یکی از مهم ترین عوامل موثر در سرنوشت هر سازمان و گروه محسوب می شود و پل ارتباطی مردم در دستگاه های اجرایی جهت ایجاد ارتباط متقابل است. معمولا از روابط عمومی برای ترویج محصولات، افراد ، مکان ها، ایده ها، فعالیت ها، سازمان و حتی کشورها استفاده می شود. با توجه به رایگان بودن یا بی هزینه و شاید کم هزینه بودن روابط عمومی، گروه ها و سازمان های غیرانتفاعی آن را اساس طرح های ترویجی خود به حساب می آورند. روابط عمومی با ایجاد رابطه ای مناسب با انواع مختلف مشتری از طریق پیام های مطلوب، ایجاد تصویر ذهنی خوبی از شرکت در ذهن آن ها، خلق داستان ها، رویدادها، و تفکرات مثبت و حذف داستان ها، رویدادها و شایعات نامطلوببه سازمان کمک می کند. امروزه یکی از مهم ترین و حساس ترین وظایف روابط عمومی ها در بعد برون سازمانی، برقراری ارتباطی صحیح و اندیشمندانه برپایه عقل و خرد با رسانه های جمعی است. می توان گفت که روابط عمومی هنر کاربرد خردمندانه رسانه ها برای نفوذ در افکار عمومی است. لذا روابط عمومی ها باید برای رساندن پیام های سازمانی خود به عموم مردم اقدام کنند و در این راستا نیازمند همکاری با رسانه ها هستند. در انتخاب کانال های ارتباطی باید دقت شود که این کانال ها با مخاطبان مورد نظر مطابقت داشته باشند. کانال های ارتباطی را می توان به دو دسته کانال هایی که از طریق آن ها ارتباط مستقیم برقرار می شود تقسیم کرد که عبارتند از جشن های عمومی، جلسات شخصی، نمایش عمومی، سخنرانی عمومی، رویدادهای خاص، وب سایت ها و کانال های ارتباطی که از تماس های غیرمستقیم استفاده می کنند شامل مصاحبه ها، مشاوره های رسانه ای،رویدادهای رسانه ای، کنفرانس های خبری،بیانیه خبر مطبوعاتی و بیانیه خبر تصویری هستند. یکی از وظایف مهم و در عین حال اصلی روابط عمومی ها، انعکاس اخبار و رویدادهای سازمانی به مخاطبان از طریق رسانه است. با توجه به حساسیت و اهمیت این امر معمولا روابط عمومی ها در چارت سازمانی خود واحدی را تحت عنوان مدیریت ارتباط با رسانه ها یا شخصی را به عنوان مسئول ارتباط با رسانه ها دارند. بنابراین اطلاع رسانی صحیح و کامل با هدف افزایش آگاهی های عمومی افراد جامعه، از طریق همکاری مطلوب و موثر روابط عمومی ها با رسانه ها امکان پذیر می شود(گودرزی و اسمعیلی،1390).
بازاریابی مستقیم36

دسته بندی : پایان نامه ارشد

دیدگاهتان را بنویسید